相信大家回顧06年中國的成衣業，都會有許多類似的感受，其中最主要的感覺不外乎：生意變難做了。相對於05以前那種榮景，06年的中國成衣業，確實發生了極大的變化。但對大多數人來說，這個變化來得如此突然，也讓人措手不及，於是許多人退出了這個行業，但也有許多人繼續苦撐待變。其實這個趨勢並非不可預測，也不是像許多朋友講的：明年再等等吧！在04年底時，我已經注意到了今年有可能會發生這樣的結果。以下把我最近的思考做一個大致的整理，並對未來前景提出對策。
1. 現狀與感受
現狀與感受，基本上是我在中山所觀察到的現象，我並不認為可以代表整個中國。不過就我與其他地區的同業相互交流所聽到的狀況而言，似乎也沒有明顯的差別。再加上我本屬台商，所以還可以從外在的角度來觀察內地的整個產業－當然也包括對台灣的影響。總體來說，我相信這個觀察在很大程度上還是可以代表整個中國的狀況。
講到現狀，相信大家都是一肚子苦水。從06年年中開始，中國的成衣業好像忽然死掉了一樣，原本滿滿連做都做不出來的訂單，忽然消失得無影無蹤，相信大多數的人都不知道怎麼回事。真正的狀況大約在06年7月份開始，此時照理說應該是傳統旺季的開始，但卻一直無消無息。許多同業此時已經開始感覺奇怪，但奇怪歸奇怪，也沒幾個人真正知道怎麼回事。接著，沒有訂單的狀況一直持續著、持續著…，一直到了12月，狀況仍然沒有太大的差別－是有一些大廠開始有訂單了，但許多的小廠仍然不知如何是好。
這樣的狀況造成了幾個現象。首先是許多同業在資金週轉壓力下，最後只好放棄，開始整廠出售，希望還能換些現金回來。這種情況在中山沙溪這裡非常明顯，而且一直持續到現在。只要在路上逛逛，到處可見整廠出售或轉讓的紅紙條，許多都是原本有幾十、甚至幾百人的廠。也就是說－中型的廠開始一間間無以為繼了。
許多廠沒訂單，接著第二個現象就是到處都是人，特別是到了晚上，整個沙溪到處都是人在晃來晃去，到了年底，就不只是晚上都是人，連白天都是滿滿的人了。為什麼？原因很簡單，本來許多工廠因為訂單不足，因此晚上都不加班了，到了後來，就不只是訂單不足，而是根本沒有訂單－這時候連白天都沒得上班了。天天放行，當然就滿街都是人了。
這個情況我深有所感。05年底我們公司剛成立時，想找個人打打剪線的臨時工都還找不到人！現在不用找人了，結果滿街都是沒事做的人。另一方面，因為我們是貿易公司，後來就一直有不認識的人打電話問我有沒有訂單外發－怎麼可能會有呢？我們連原本自己長期合作的廠都餵不飽了，怎麼可能會外發給這些連是誰我們都不知道的工廠…，再加上對我們也不是沒有影響啊…。
另外一個很明顯的狀況則是，今年許多外地勞工都提前回家了。從07年1月份開始，這裡就不斷有人在提前回家。今年2/18才過年啊！整整早了一個半月，就已經大批開始回家，現在才1月底，中山沙溪這裡人好像少了很多，晚上不再有人，也沒有什麼廠在工作，冷冷清清的。為什麼呢？因為許多廠都沒有訂單，許多人原本打算在過年前好好賺點錢的希望也沒了，繼續等下去也不是辦法，不如早點走了吧！到了廣州車站看看，也是一樣，很早就都擠滿了回家的人潮了。
還有最後一個誇張的情況。我04年來內地以後，兩三年下來也認識了不少同行和上下游的朋友，從來沒有像今年這樣，看到滿坑滿谷的庫存貨！到底哪裡跑出來這麼多庫存？後來進一步分析才了解到，庫存本來很正常，過舊曆年前確實也會有不少人清理廠內庫存，但今年這麼多庫存同時跑出來，只有一個原因－收廠。甚至我們公司還遇過別的廠跑來問我，他們廠有庫存，一件5元要清，問我們要不要…。首先我們不是收庫存的，第二則是一件5元是怎麼回事？忽然到處都是庫存貨，只有一個原因，就是許多廠結束了，所以最後一次性地把所有可變現的東西全部清理出來。
看到今年這個狀況，我不知該高興還是難過。先講難過好了，我們公司才成立沒多久，生意也很難做啊！結果才第一年就給我遇到這種事情，順風車搭不到就算了，還給我倒著吹回來…；但該高興的是什麼呢？我們公司並沒有因為大環境變成這樣而怎麼樣，我們雖然受到影響，但我們並沒有到沒事做的程度，晚上是不用加班，但白天到現在都還很忙。做為一個公司的領導者，我有義務照顧好公司的員工。讓大家工作穩定，持續有工作可做，就是領導者的基本職責，我很慶幸這一點我至少還有做到。
不論大環境如何，至少還沒擊倒我們，但我們不能像許多人有一樣的想法：看看明年會如何。我們要提出看法，找出問題的原因，然後想出對策。
2. 原因分析
接著讓我們來分析問題的原因，一個市場從訂單接不完到忽然沒事做，其中必定有許多原因造成。以下是我的幾個觀察與切入點，希望能較為全面地分析這個狀況。
首先第一個原因很簡單，就是生產成本的大幅上揚。這個原因大家都知道，但這個原因是幾個其他原因造成，而不是單獨的一兩個原因。中國目前是公認的「世界工廠」，做為世界工廠的條件最基本的當然就是生產成本相對低廉。只有在加上運費以後，仍然比在當地生產便宜，才有可能接到訂單。
但問題是，中國的生產成本現在還是「相對低廉」的嗎？幾個現象告訴我們，顯然已經不是。幾個現象包括房地產的上漲、人力成本的上升、人民幣升值、原物料價格上漲，還有政府稅收效率的提升等等。
還是回到中山來講。房地產的上漲其實在中山並不明顯，但那是指住房而言，對於地價、廠房來講就不是如此。按照我對本地市場的了解，04年以前這裡的廠房租金一個平方僅需6元左右，到了今年，沒有8元以上根本租不到；如果要租如沙溪這類成衣廠集中地的話，現在一個平方早在12元以上了。這種租金成本的提高，就已經先決定了基本的生產成本。
接著是人力成本，我想在全中國各地成衣業，很少會有像中山這裡人力成本這麼高的。以往尋找車位員工，一般包吃住約在800元左右，但這個情況在03年以後因為人力緊張（就是所謂的「民工荒」）而導致大幅上漲。05年以後，大部份的成衣廠為了招收員工，多數已經打出「1000元保底」，甚至有開價開到1200元的。從800漲到1200，這個漲幅可是高達50%！這是非常高的漲幅，幾個員工可能還感覺不到，但如果是稍有規模的廠，這個成本的上升是非常恐怖的事情。
當然，人民幣升值是最為大家熟知的原因。人民幣兌美元在06年中之後，像是坐了過山車一樣，狂升猛漲，看起來全年升值幅度似乎僅在3%左右，但這3%卻會讓很多工廠從原本獲利的狀態變成虧損。當然，人民幣升值的影響不僅如此，同時會在全球範圍內直接影響到中國的出口競爭力。簡言之，06年過去，中國出口的產品成本最少因為人民幣升值，而上升了3%。
還不只如此。上面所提到的三項因素，不僅是對成衣業有影響，同時也影響到成衣業的上游產業。高油價、高金屬期貨價格也對此造成相當程度的影響，高油價造成化纖成本上揚，高金屬價格造成輔料價格上揚，紡織廠、染整廠也同時面對地價上漲等因素，因此也必然反映在其成品價格上。這一點對成衣業來講，就是面臨了嚴重的原物料價格上揚，造成成本的大幅提升。
最後一項，是政府收稅效率的提升。當然，我們不可否認，合法納稅是所有人應盡的義務，不過看看中國的GDP成長率與政府稅收的增加比率，就知道連續幾年政府稅收成長率都高過GDP成長率甚多，這種情況只有一種解釋可能：政府以前收不到稅的地方，現在有方法可以收到了。這一點造成許多合法納稅企業，無法與偷漏稅的地下工廠競爭，至少在成本方面就差了不少。
第一個原因是由一大堆小原因組成的，但總體而言，中國在許多因素的交叉影響下，中國的製造成本已經大幅提高，「世界工廠」的地位已經受到挑戰。至少在成衣業方面，這個成本上揚的情況非常嚴重，已經嚴重侵蝕到這個產業賴以生存的根本。
接著我們討論第二個原因，第二個原因要從更大的視野來討論－全球經濟貿易體系，和以美國為首的紡織品配額體系。中國是在2000年加入世貿組織（WTO）以後，按照入世承諾，當然必須開放市場，在開放市場的同時，相對應地其他國家也會開放他們的市場讓中國產品進入。但隨著中國以低廉的成本、中國製的產品開始橫掃全世界時，貿易爭端就立刻浮上水面。
貿易爭端浮上水面，最明顯的例子就是以美國為首的紡織品配額體系的終止。紡織品配額體系本是為了保護美國本地紡織業者而形成的一項協議，雖然這是美國國內的事情，但美國做為全世界最大的單一市場，美國的這一體系無疑對以美國市場為主要出口對象的國家，造成深遠的影響。
就在05年配額體系終止以後，各國的紡織成衣業者莫不摩拳擦掌，準備好好利用這個機會，同樣地在國內也是如此，有許多業者紛紛擴大產能，期望能在全面開放的美國及歐洲市場中占上一席之地。結果呢？相信大家都很清楚了。05年一到，中國製的紡織品如排山倒海一般湧向世界各國，最終在美國及歐盟內部同業的壓力下，最後以協商告終，同時這個配額限制就因此延長到08年－而且只針對中國。
對於這個情況，許多人直接以帝國主義言之。事實上這種觀點完全是偏狹的民族主義觀點，是對國際貿易現實的嚴重誤解，反觀歷史上曾經發生過的事件即可了解。在清末民初，當西方的商品以價廉質優，排山倒海之勢進入中國市場時，有識之士們為了保護中國自己的產業，因此爆發了許多的排洋、拒買運動，這時我們解釋為西方帝國主義侵略。時至今日，局勢逆轉，中國製的產品排山倒海進入別的國家時，他們也將面臨一模一樣的問題：自己國家的國民將因此失業，錢將被中國人賺盡，對他們的國民而言，無異「中國的經濟帝國主義侵略」。因此這些國家會有這種反應，我認為其實合情合理，反觀國內許多人以帝國主義來看待這個問題，其觀點未免太過狹礙了。
這個問題是必然會發生，尤其是對剛剛結束配額體系的美國而言。如果因為中國製的產品大量進入美國而造成其從業者大量失業，其後果必然是由美國國內相關業者對其政府施壓，以阻止更多的中國製產品進入市場，最後就造成了新一輪的配額體系，也就是現在到08年的緩衝協議。但當我們回來國內看，真正糟糕的事情是，在國內有太多相關業者，在未考慮自身狀況以及對國際局勢未能有充份了解的情形下，認為配額體系終止意味者更大的需求，因此貿然投入這個行業，最終造成嚴重供過於求，供需嚴重失衡，並進而造成市場崩潰。
產品無法任意進入美國或歐洲市場，其實還只是這個問題的其中一個面相。另一方面，隨著中國本身生產成本的逐漸提高，中國正面臨大量訂單外流的困境。最明顯的競爭對手不是別人，正是近在咫尺的越南。越南在06年底正式加入WTO以後，以其更為低廉的生產成本（其人力成本目前約為中國的一半），正在蠶食著原本交給中國的訂單；也有許多投資者，逐漸從中國撤離轉往越南。而實際上，訂單的轉移不僅是從中國轉往越南，也逐漸轉到其他成本更為低廉的國家，如巴基斯坦、孟加拉等等南亞國家。
生產者會逐漸往成本更低的地方移動，本是資本主義的正常現象；而在當前全球化的自由貿易體系下，這種移動其範圍就更大更廣，從以往由城市逐漸移往鄉村，轉變成為國家與地區的整體移轉。這個趨勢，在中國的製造成本越來越高，隨著中國人均所得的逐步增加，中國改革開放近三十年來賴以推動發展的條件，正在快速流失，而且顯然已經永遠不可逆轉了。我們應當開始尋找，推動中國下一個三十年發展的趨勢，它應當是什麼了！
接著讓我們回到國內市場來觀察。推動中國下一個三十年發展的動力，不在別人，就在我們自己身上，也就是「內需市場」！做為全球第六大經濟體的中國，其實經濟結構並不太健康。仔細分析中國GDP數據就可以看到，中國的GDP約有一半是靠外貿而產生的，換句話說，只有一半的國民生產，是為了自己國家的國民而產生的。這種情況造成什麼結果？顯而易見，就是一旦和別的國家發生貿易爭端時，非常容易反過來影響國內的相關業者，今年就是這種情況最好的例子。在珠三角這個傳統上以接外貿單為主的地區，今年的狀況如此嚴重，就是太過依靠外貿的結果。
但反過來看看國內市場，不說別的，就以成衣業來講，相信所有人對於國內市場的現狀都只能搖頭嘆氣！為什麼？國內市場比外貿還難做，市場嚴重失序、一團混亂，產品品質亂七八糟，真不知道要怎麼經營！其實國內市場的現狀，根據我的觀察，大約有幾點問題，分別是：惡性競爭造成許多業者難以為繼、庫存產品擠壓正貨產品生存空間、消費者與生產銷售商家互信基礎薄弱、消費者整體水平不夠、尚未擺脫貧窮心態等幾點原因。
首先來談談惡性競爭，這點相信是大多數人感同身受的現象。當這個行業的從業家數大幅上升之際，中國的外貿訂單卻沒有因配額的取消而增加多少（按照中美及中歐協議，僅增加12%左右），僧多粥少就造成了大家以各種方式搶食資源的現象。另一方面，內需市場增長比率並不高，同時價格持續下跌，於是造成了嚴重的供過於求現象。
為了搶食僅有的市場「大」餅，於是所有招式紛紛出籠，其中最重要也最常使用的手段就是降價搶單，先不管是否有利可圖，先求有訂單做再說。這一年來，我在中山親眼見到這個恐怖的狀況，就拿我們這裡常做的POLO針織衫來說好了（本地稱為開胸衫）。在06年初時，加工費我們一般看到的價格大約在6元一件左右，如果是更高單價市場如日本，甚至還可以超過10元一件；但隨著市場狀況的愈趨混亂，這個價格開始崩潰，四月份以後開始出現一件5元左右的價格，接著是4.5元，然後是4元…。到了06年底，我最後聽到的價錢是：一件2.5元。一年之內從6元降成2.5元，請問還要不要做啊？
在我來內地之前，曾聽別人說過，任何一種產品一旦給台灣人做，台灣人就會把市場打到爛－意思是會用盡各種手段競爭，最後再把整個市場搶走。但後來出現了後面一句話：這個產品一旦給內地人做，內地人就會把市場打到死！為什麼？因為內地什麼不多，就是人多，當一個東西好做，就大家跟著做，最後全部人會在惡性競爭之中，連同整個產業一起陪葬。06年的成衣業對大家來說，我想就是最好的例子，現在去問問那些小廠，我相信大家的答案都差不多：這種價格怎麼做啊？是啊，現在這種價格，大概只剩下黑廠可以做，他們租金便宜（甚至不用租金）、人力成本低廉（小作坊形式）、不用交稅（政府管不到）、不管員工死活（常常有小作坊失火燒死人，還有社保？對他們而言根本不管那是什麼！）…。正規的廠房租金又高、人力成本也高、當然也要交稅，還有許多其他問題－消防、社保、員工福利、管銷營運成本…，於是經濟學上講的「劣幣趨逐良幣」的情況就出現了，最終所有人都無法在這個產業中得到利潤，於是整個產業一起崩潰。
接著是庫存貨擠壓正品貨生存空間的問題。其實不論任何行業，庫存回收再轉賣，一直都是有利可圖的行業，但這個情況在06年的成衣業，終於走到了嚴重的境地。現在只要進入這個行業，十之八九會從買賣庫存開始，這本來也不是什麼太大的問題，但時間一久就變成嚴重的問題了。
首先我們必須弄清楚什麼是庫存，以及中國成衣業為什麼會有庫存。其實庫存的來源有三種：一是次品、二是多做的備品、三則是因其他原因造成客戶未收貨之正品。第一種庫存固不必論，多半是有問題的東西，但只要其瑕疪的程度還不致於衣服不能穿，許多廠商就會便宜出清，以求減少損失。真正的問題出在第二、第三種庫存，現在到處都有的「外貿尾單」，就屬於這一類庫存。但我們要問的是，這種庫存真的如一般人所認為，是「外貿訂單因為多做、或其他原因客戶未收貨之正品」嗎？甚至是如許多人聲稱是「原單貨」嗎？
答案顯而易見，首先先以我們公司遇到的情況為例來說明。我們公司以專接設計師個人品牌訂單為主，因為他們都是設計師，所以都很在意製作品質，但真正最在意的是他們的款式不能輕易流出去，如果一下子就搞得到處都是他們設計的新款，我想他們甚至有可能採取法律行動來保護他們自己的權益。而我們做為他們的產品供應商來講，我們當然絕對不能把這些東西隨意流出去－除非得到設計師的同意在過季以後清理。不然在一般正常情況下，不但不會有庫存，甚至連次品他們都要回收的。為什麼？就是為了保護他們的設計。
只是小公司就是如此，大廠接的大單其管制就更嚴格。現在一般大廠接到品牌訂單時，該品牌會對接單的加工廠進行嚴格管制，主要是從物料上進行管制，包括布、輔料，以及商標、洗標等，特別是商洗標，會管制嚴格到一個不多一個不少，如果弄掉了還要賠的！不相信的話可以去問問在大廠待過的員工就知道了，我們公司就有員工有過這種經驗。
同樣的，為了避免被仿冒，現在大品牌下單的方式已經不再是讓成衣廠照合同數出貨，而是直接允許有耗損－一般是5%左右。也就是說交貨數可以少於合同數一點點，但一件都不准多做。而且所有產生的次品一律都會回收，這一切的目的就是為了保護他們自己的智財權。
上述幾點現象，已經清楚告訴我們：三種庫存，次品人家會回收、備品不存在、還不知道有沒有不收貨的！所以呢？現在其實已經很少有「外貿尾單」這件事了，至於「原單貨」那更是天方夜譚！那現在市場上到處跑的這些東西到底是什麼？答案很簡單：仿單，好聽叫仿單，事實上就是仿冒品。許多人拿著仿冒品，打著原單的旗號，同時又是庫存，結果呢？就是整個打亂市場的正常秩序。價格變得一團混亂，最後就變成：所有的東西，不管你是庫存還是正貨，反正價格就是那樣！通通都是庫存貨的價格。
當庫存貨、仿單貨大行其道時，真正的問題就來了。如果今天你想做自己品牌，設計自己的款式來銷售，你的成本受得了嗎？第二，外貿尾單的產品其用料及質量都很好，當這些東西變成仿單時，因為其實是原本庫存貨的價格，因此就不能再用那麼好的原料了。甚至因為庫存貨價格太低，當最後連消費者都嚐到甜頭，回來以這種價格要求正品貨時，請問你要怎麼辦？
這就是接下來要討論的第三個問題－消費者與生產者互信基礎薄弱的問題。上面那個問題答案只有兩個：一是不要做了，收工吧！第二個就是昩著良心，用更便宜，管它是不是有問題的原料，隨便車一車（我們這裡叫放飛機，現在我看很多市場上的貨，放飛機已無法形容，用射火箭形容差不多）就拿出來賣了。誰管你衣服穿了二十年後會不會致癌？誰管你衣服洗了會不會變形？也不會有人在意你，衣服會不會穿兩次就爛了！
國家有沒有努力監管？當然有，整天有抽查等等行動，但管得住嗎？俗語說「殺頭的生意有人做，賠錢的生意沒人做」。反正黑廠成本低，用什麼原料也管不著，廠子又開開關關，跑來跑去，抓不勝抓。最後倒霉的還是那些合法經營的工廠和公司，成本壓不下來，又躲不過政府監管，無奈之餘只好嘆氣：看看明年會不會好一點吧！
這種情況最後導致消費者與生產廠家之間互信基礎的嚴重侵蝕，近年來不斷發生的違規事件即肇因於此。其實中國關於紡織品的新規範，早在2005年就開始實施，這個規範嚴格的程度與對紡織品的要求，其實已和一般所謂的「國際標準」相同，包括對染料的使用、對紡織品助劑的使用、什麼東西對人體有害予以禁用、什麼東西必須有最低劑量的限制等等，都非常清楚。這部規範嚴格的程度和美國、歐洲等地區的標準基本上可說是完全相同了，只比世界上某些最嚴格規範的國家如日本等稍微寬鬆而已。事實上，如果國內的生產廠商完全遵照這個規範生產產品，根本就不會有「出口產品品質比較好」這回事。
但在利益面前，或是到了生存關頭，又有多少人在明知其有害，卻仍能堅持原則？舉例而言，偶氮系染料因為其色牢度佳，顏色又鮮艷漂亮，長期以來一直都是染廠的最愛，但在二十世紀八十年代末，逐漸發現這種染料有嚴重的安全隱患：例如其在紫外線照射下會分解，進而造成與其接觸皮膚細胞的病變…。長期以降，就有致癌的危險，於是各國法令紛紛開始限制偶氮染料的使用，同時禁用的也包括硫化染等，強制以新一代的環保活性染料取代。但活性染有幾個嚴重缺點，一是成本較高，二則是在某些顏色（以紅、黑為主）色牢度非常差，容易掉色。國內也在2005年禁用偶氮與硫化染料，但在效果不佳，成本又高的情況下，到目前為止許多染廠仍然大量使用這些違規東西。一樣的問題不僅染廠，還包括洗水廠、印花廠等等，有毒的物質－隨便再舉個例：螢光劑、甲醛等等－又是會致癌的東西，仍然到處都是。我不相信這些經營者不知道這些東西對人體有害，甚至如果用在抵抗力較差的小孩身上，可能不用等二十年，立刻就會造成過敏。但在市場惡性競爭的現狀下，有多少人有資本足以支持原則？又有多少人就只好昩著良心做事了？
順著這個現象下來，就是我們要討論的第四個問題－消費者心態。現在在國內，相信所有人都知道－買東西不殺價是笨蛋，因為店家一定會故意抬高價錢來騙你。但這是正常的現象嗎？當然不是。在我們一味打著保護消費者權益的大旗，指責生產廠家沒有良心時，是不是也該問問我們自己，當我們是消費者時，我們是否願意花「真正的價值」來購買一個產品？我們知道什麼是一個產品的「真正價值」嗎？
不講別的，就講我們這個產業好了，就以中山為例。到中山的市場上看看，一條牛仔褲賣多少錢？在這裡「零售價」很少超過25元的，那麼我們來算算25元成本做得出來嗎？一條牛仔褲用料至少也要個1.5碼布吧？一碼10元，就要15元。釦子總要幾個、撞釘也要幾個，還要一條拉鏈對吧？加一加算2元。褲子後口袋要繡花吧？一個算你5毛，左右兩邊就1元好了。加工要不要錢？當然要，一般一條牛仔褲下車位也要個3元吧？就算3元。還要洗水刷白等等，算你一條只要1元。請問全部加一加多少錢？已經21元啦！還不包括－水費、電費、管理成本、運費，還不能多加條花邊、前面多搞個大繡花裝飾一下…，這樣算一算，你還會覺得25元做一條牛仔褲有可能嗎？
誰說不可能？如果做不出來的話，那滿街這個價錢的牛仔褲那裡來的？可是我要告訴你的是，一碼10元的牛仔布，差不多是最爛的牛仔布的價格了；釦子加撞釘加拉鏈才2元，所以你穿一穿釦子掉了、撞釘生繡、拉鏈拉不動也怪不得人家；做工一條3元，你就不要期待會是一針一線好好做的，穿出門不小心大力一點搞不好會裂開；還有繡花，一個5毛，只能是用比較差的設備去做的，線掉了也不要怪人家…，還有洗水刷白，這樣的價錢你還能挑什麼？
當消費者認定店家一定不誠實時，店家必然以壓價來要求供應商，更低的價格只有二種可能－庫存貨或是便宜貨。庫存貨的問題前面已提過，此處不重覆，而生產廠家在面對這種成本的便宜貨時，他們沒有選擇，要嘛不做，另一種就是偷工減料。
惡性競爭，最後傷害的不只是生產廠家，也嚴重傷害了消費者自己。當所有人都一味追求便宜便宜更便宜時，有多少生產廠家顧得了法令限制？反過來講，又有多少消費者知道，其實你買到的是什麼東西？
中國改革開放三十年來，其實早就不是「貧窮」國家了，雖然面臨著嚴重的財富分配問題，但我想至少已經不是那種連人民溫飽都有問題的國家。在這種情況下，其實國人大部份仍然沒有擺脫貧窮心態，這也是造成消費者在購買產品時，一味殺價的根本原因－並不是買不起，而是不懂得買－或是說，只看眼前能省多少錢，而忽略了長期而言反而更虧的可能。
舉個例子好了。請問花100元買一雙能穿一年的鞋子比較划算，還是花30元買一雙只能穿三天的鞋子划算？這個問題很明顯，答案誰都知道。但如果我們仔細觀察大部份消費者的行為－不要光笑別人，也想想你自己－就會發現，大多數的人在同一時間，會買30元那雙鞋子。是因為買不起嗎？不是。那是為什麼？是因為沒有人相信那雙100元的鞋子真的能穿一年，每個人都認為這樣講肯定是店老闆騙人的，胡說八道等等。如果那雙鞋子品質真的好到可以穿一年，最後卻落得賣不出去的下場，而消費者一直因為鞋子壞掉，一直繼續重覆買，結果反而讓做30元便宜貨的人賺到。消費者其實虧了更多，而堅持做好產品的人也沒有好處，最後一樣的事情不斷地重覆上演，直到把整個市場一起搞垮掉。
講講我自己來內地的經驗好了。我來內地後，最讓我驚訝得差點下巴掉下來的東西是垃圾袋。這裡的垃圾袋品質奇差無比，幾乎到了無法使用的地步，只要稍微大力點就會爛掉，不然就是破掉，再不然就是漏水…。去買東西也是，裝東西的塑料袋薄到不能再薄，許多店家只好裝兩個來用。讓我感到奇怪的是，既然要裝兩個來用，那為什麼不買貴一倍的，品質好一點的就好了？感覺不是比較好？也比較不會壞，還可以一直重覆使用？做服務業的大家都知道，讓「客戶感覺良好」是成功的關鍵，而「客戶感覺良好」值多少錢？結果因為用了客戶提出門走了幾步路就爛掉的便宜塑料袋，而讓「客戶感覺很差」，實在是貪了小便宜卻虧掉了無價之寶啊！
所以消費者心態是這個產業的一大關鍵。其實要防被騙最好的辦法沒有別的，就是提高自身的常識水平。能夠辨認真假、知道東西的真正價值，同時也了解一分錢一分貨、便宜沒好貨的道理，如此一來，一方面保護了良好廠家生存的空間，消費者自己也才能買到真正的好產品。消費者不懂不代表產品不好，只是還不了解而已，所以在這一點需要所有相關同業的朋友一起努力，一起教育消費者，什麼是好的、什麼是不好的，同時為什麼某些產品會比較貴，又為什麼某些產品會比較便宜。
3. 對策
前面針對現狀提出了原因分析，接著我把我這幾個月針對這些問題所思考出來的對策，分別加以說明。這裡提出三個策略，分別是生產模式轉變、品牌定位行銷與堅持誠信、逆向操作。
首先先談生產模式的轉變。任何一個稍有規模的工廠或公司，在面臨前文所述及的這種競爭狀況時，首先第一個想到的解決辦法肯定就是提高效率。在這裡當然我也承認，提高效率是非常重要的一件事，但以目前整個產業的生產模式而言，提高效率的方式並不能解決眼前面臨的問題。只要在目前這種趨勢不發生改變，提高再多的效率都沒有用。更何況，在前文中我們已經知道，目前外貿單的狀況已經不太可能轉變，而在內需市場如此混亂的情況下，光是提高效率以降低成本，根本不足以解決問題。
因此需要的不僅是提高效率，必須從根本上轉變生產模式才有可能在現在的狀況中另尋出路。這種生產模式的轉變，不僅是經營模式的改變，同時也關係到整個工廠作業方式、用人方式的改變。而這種改變並非我在這裡胡說八道，事實上正是許多國家在發展道路上曾經有過的改變。
紡織業一直以來，都是現代化的領導產業，從十八世紀晚期引發了英國的工業革命，到十九世紀美國的紡織業，再到二戰以後，從日本到亞洲四小龍，再到後來的四小虎，無一不是從勞力密集型的紡織產業開始的。但這些地區與國家，在其發展到一定程度後，也面臨著土地成本、人力成本上揚的困境，並因此造成產業外移。別的不說，我是台灣人，等於是看著台灣的紡織成衣業起落的。在我小時候，台灣曾經是美國最大的成衣製造供應者，我有許多長輩也是靠著開成衣廠、接外貿單起家的。但曾幾何時，隨著台灣整體成本的上揚（請記住：也包括新台幣升值這個因素），大型成衣廠紛紛倒閉，轉移到成本更低的地方（就是內地），於是這個產業就慢慢沒落了。
但真的是「沒落」了嗎？其實不然。現在紡織業在台灣仍然有很強的生命力，不過主要都是很大的公司，他們擁有極強的研發實力和市場敏銳度，隨時能夠調整自己，跟上世界的腳步，甚至領先日本、德國等其他國家，先一步開發出更新更好的產品。同樣地，台灣的服裝產業也早已不是靠大量、廉價產品維生，而是靠更好的品質、更新的設計，在世界市場上占有一席之地。
寫到這裡，相信有識者已經知道我要說什麼了。內地在經過了三十年的發展以後，終於也到了這個時候。當成本不再低廉，就應當從勞力密集型產業開始轉型，轉而發展成為知識密集型產業。觀察一下世界上最大的服裝品牌為什麼成功？是因為工廠很大而成功？還是生產效率超高而成功？都不是。靠的是設計、品質和行銷。其中設計尤為主要，能否引領潮流，或是至少跟上潮流，都與設計密不可分。而品質也是至關重要，好的設計沒有好的品質做支撐，終究無法得到消費者長期的認同。而行銷，則是透過各種方式，讓消費者認識品牌的過程，缺少了這一環節，再好的產品也很難順利銷售出去。
到這裡就要開始談談第二個對策了，就是品牌行銷的對策。當整個產業該轉型時，讓我們看看我們身邊的成衣廠吧！幾乎都是標準的勞力密集型產業，沒有多少廠有自主設計能力，更不用談有沒有資源進行品牌行銷了。而建立品牌，與單純的加工生產完全不同，整個品牌策略是標準的知識密集型產業，需要更多的高知識水平人才才能進行。
但這裡面又發生另一個問題了。要打造一個新品牌談何容易？除了需要大量的設計人才以外，還需要大量的資源進行廣告宣傳與策劃，這些都不是一個小小的成衣廠能做的。沒錯，知識密集型產業往往也是資本密集型產業，需要非常大量的資本投入，才有可能有夠好的人才與最新的技術等等。但在現在的中國，大多數的公司規模仍然很小時，這就不是一個太大的問題－因為所有人的起跑點都差不多，在這個時候的重點就是領導者的視野了。
知識密集除了設計、行銷外，其實也包括工廠的人力。現在在中國，大部份成衣廠裡的員工，多數都只會、或是廠方只容許他們做某一個單項的工序，把一件衣服從頭到尾拆成很多工序，然後每一工序固定讓某一個員工製作。這樣的生產模式當然沒有問題，也一直以來被認為是最有效率的方法－就是流水線的生產方式。但這是勞力密集型產業的生產方式，在新的趨勢中是否還能這樣做，可能會有很大的問題。
在品牌行銷之中，有一個固定趨勢是不變的，就是幾乎所有品牌最後都會走上「少量、多樣、精緻化」的道路。少量才能保障品牌產品不易遭到賤賣；多樣才能滿足所有潛在客戶；而精緻化，必然是所有品牌一致追求的最高理想。產品從有到好，再從好到精，其生產模式是完全不同的。中國已經過了只追求「有」的階段，現在是該開始追求「好」的階段，而在可預見的將來，追求「精」是必然的結果。
但如果一個工廠的員工永遠都只會做固定一項工序，那麼有可能生產「精」的產品嗎？答案是不可能。我相信目前的生產模式要做「有」就好的產品絕對沒有問題，要做「好」的產品，我相信也有很多人已經可以做到，但要做真正的「精」品，光以規格化的生產體制，是很難做到的。因此，在可預見的未來趨勢裡，不僅是要透過更好的人才來提升整個產業的競爭力，更應當教育所有員工，培養所有員工的文化水平與涵養，提升整個公司、工廠的整體水平，才有可能達到生產「精」品的目標。
最後一個要談到的則是逆向操作，一定要恪遵誠信、信守承諾。誠信在內地似乎已經被人講爛了，成天掛在嘴邊，但真正做到的又有多少人？我來內地以後，最明顯的感覺就是，似乎誠信二字只和「錢」有關，只要收付款正常，好像就是很有誠信了，真的是這樣嗎？
誠信是一種態度，一種做事方法，一種做人的涵養，而不僅是跟錢有關而已。真正的關鍵在於「說到做到」，答應別人的事情一定要做到，答應的時間一定要做到，一但答應了，不管最後虧了多少錢，一定要辦到…。這只能算是誠信的基本要求而已，但我想很多人都感同身受：多少企業，多少人接了單子以後，接單前什麼都沒問題，單子接了以後這也不行那也不行！這樣子可以算是誠信的企業嗎？不幸的是，這樣的現象現在似乎變成常態，太多人不把自己講過的話當一回事，在利益的趨使下，只要有錢賺，做不做得出來又有什麼關係？
不講別人，就講我自己的體驗好了。從我公司成立到現在，自然是有許多情況需要別家公司的協助，包括原材料的取得、外發加工等等。原材料的部份只舉一例：我們曾經訂做一個釦子，本來說起模四天可以好，結果等了二週連模具都沒做好！但對方每次找他都說快好了快好了…，最後為了避免把我們公司的信用賠進去，只好立刻換地方做，而且為了趕工，花了更多錢。另一個例子是，常常有服裝加工廠抱著「第一次給你做好一點」的心態來接單，結果第一次做的貨都沒什麼問題，後面卻越做越爛。
這二種狀況以及類似的情況，我們不知道遇到多少次了，而每一次遇到這種協力廠，那合作機會也就只有這一次了。就以第二種「第一次給你做好一點」這種情況來說，相當普遍，但知道我們是怎麼做的嗎？在我們公司內部的要求其實是完全是反過來的。我們公司在面對客戶時，我們是怎麼做的？我們會跟客戶講：你的要求我們會盡力達成，但畢竟是剛合作，總有不清楚的地方，請客戶見諒。而在公司內部則要求，這一次的品質，是下一次的基準，我們做給同一個客戶的產品，只能越來越好，絕對沒有越來越差的道理！當客戶看到你在進步，在認真為了他們的產品而努力時，我相信任何一位客戶都不會輕易地因為價錢的差距而隨意離開你。
誰都知道做生意要做長期，但不幸的是，這裡有太多的人只管前眼這一次。誠信不能只是隨口說說，它是一種態度，一種對原則的堅持。做不到就講做不到，所謂「買賣不成仁義在」，這次不接單子，不能合作不代表未來沒有機會；但一旦接了單子、一旦答應了客戶，就應當在不管結果如何，都要全力以赴－縱使因此造成虧損亦然－因為已經答應了啊！
同樣地，正因為誠信，所以不做偷雞摸狗的事情，絕不能為了降低成本而使用違法染料，不能為了降低成本而降低品質；反過來也要教育消費者，我們的成本就是如此，賣這個價錢是因為我們的產品值這個價錢。一家公司或一個品牌，要建立口碑需要很長很長的時間，但要毀掉只要一下子！只要有任意一次無法堅守誠信的原則，就有可能讓經營很久才建立的品牌形象徹底毀滅。所以，雖然現在市場很亂，但這正是彰顯我們誠信經營、用心開拓最好的時候，消費者不是白痴，更不是笨蛋，他們會成長，他們慢慢也會了解什麼是好的，什麼是不好的，更會明白一個產品為什麼價格比較高，也終究會在這一團混亂中，讓能遵守誠信的品牌，最後脫穎而出。
文章寫到這裡也到了尾聲，最後把我的一個小小心得提出來與所有人分享。我們這個產業，現在正處在一個嚴重的「零合」遊戲當中，在市場受限，產能忽然大幅增加的情況下，供需失衡。為了搶奪僅有的市場份額，大家紛紛以各種手段降低成本，在成本無法再低的情況下，各種違法違規行為就出現了，最後就落入了惡性競爭的循環。
惡性競爭的結果，最後只會讓所有人受害－包括生產者與消費者。因此，我們應當跳脫現在的惡性競爭狀態，從「零合」遊戲轉變成「競合」關係－既競爭又合作。雖然我們同業之間平常處於一個競爭的狀態，但我們更應當共同合作，一起把市場做得更好，在追求自身成長的同時，也要顧及整個產業的健康發展。如果大多數的人都只顧自己利益，最後結果都只能是全部人一起陪葬罷了！
2007.1.29
林承戰 文成於火冒三丈之中
